既然我们非常需要优秀的销售人员，那我们就需要了解他，找到他们的特点，并按照这样的标准去找、去培育，这才是提高销售队伍战斗能力的治本之法。

  在我们花费大量的精力进行销售人员训练的时候，很有可能是按照一个错误的标准培养了一批错误的人
 
  □ 王建
 
  什么才是优秀的销售人员，他们应当具备什么样的素质，这个问题对于企业选择与培养销售人员来说非常关键，但是却很少有企业真正仔细地总结过。如果没有对这些特点的总结，我们非常怀疑企业到底是在按照什么样的标准选择及培育销售人员，到底有多大的成功率，甚至，在我们花费大量的精力进行销售人员训练的时候，我们很有可能是按照一个错误的标准培养了一批错误的人。这一点从我们经常看到的招聘广告就可见一斑，以下是某著名企业的销售人员招聘条件：
  有3年以上的工作经验
  30岁以下，大专以上的文凭
  积极主动能吃苦
  良好的形象和表达能力
  有一定的社会关系
  先不说这些条件是否反映了企业的行业特点，单纯的从基础条件来看，如果按照这些招聘条件选择销售，据统计，合格率不会超过10%，如果按照这样的标准培养销售人员，成活率也不会高过5%。不光是这家企业这样，随便翻开销售招聘广告一看，所有的企业几乎都采用同样的招聘条件。从以上的事实可以看出，我们的企业一方面在积极寻找、培养销售人员，另一方面却不知道优秀的销售人员是什么？这简直自相矛盾。
  对于什么是优秀销售人员的问题，多数企业都是凭着经验拍脑袋完成的。之所以会这样，主要是因为企业将更多的精力放在了销售人员短期获利上，而对于销售队伍的长期建设缺乏足够的耐心。这就造成了企业往往是想：销售就是要试着用，合适留下，不合适走人，只要是能出活就行。这种粗放式的用人方式操作简单，短期投资少，所以很少有企业真正地研究过自己到底需要什么样的销售人员。但是仔细分析，现在多数企业都在闹销售人荒，这些与企业的粗放式的用人方式不无关系，由此带来的损失是非常巨大的。因此，弄清楚优秀销售人员的一些特点，对企业是非常有现实意义的。
 
  优秀的条件不是想当然
  如果让企业将他们心目中的优秀销售人员的条件进行排序，他们想当然提名最多的是自信、勤奋、沟通、经验等等，但是如果给他们充分的时间仔细思考，答案就会出现巨大的变化，经常被提及的词汇按提及次数依此为：诚实、信念、对金钱的追......More↓↓↓