文 福特资讯公司总经理 FTF首席咨询师 刘立户

　　年终了，各个公司里，大家最盼望的就是年终奖。咨询公司的年终奖如何发放可能是大家关心的问题。现在我把福特资讯公司(Http://www.FTFtrain.com，以下简称“FTF公司“，这里的方案没有包括FTF公司软件开发和销售部分的方案。)今年底发放年终奖的方案拿出来和大家共享，希望能够对大家的工作有所帮助。
首先，FTF公司的薪酬政策是每年的七月份提薪，年底发放年终奖，这和激励的效果管理是紧密联系的。大家知道，两次激励的效果总比一次大幅度的激励的效果要好，所以，每年七月份，是公司根据半年的工作绩效，进行提薪的时间；每年的年底，是根据下半年的工作业绩和整个年度的工作情况决定年终奖的时候。
咨询公司的每个员工都必须是营销人员，这和咨询与培训的行业特点有关，即咨询行业的产品销售很大程度上和销售人员的知识水平相关度更大一些，所以，我们的薪酬政策是全员销售，薪酬制度是：
　 一、基本薪水分为六个档次，对应六个级别的季度销售收入总额。到了季度末，完成了多少销售收入，就领取相应级别的基本薪水；平时的基本薪水是按照最低级别进行发放，有点类似于个税的征收级别制一样；例如：

二、在执行以上的薪酬政策的基础上，对于不同级别的销售收入，按照不同的比例提取相应的销售提成；到了每个季度末，所有人的销售收入数据归零，重新开始计算；

　　三、对于两个季度不能完成最低销售收入指标的员工，实行劝退的政策；

　　FTF公司对于年终奖的发放，采取了集体商议和沟通评价的方式，具体步骤为：

　　(一) 各部门首先对各自的员工进行内部年终绩效评价，评价分为三个部分：常规工作部分，即日常工作部分，占到年终奖金评价的40%；项目工作部分，即2004年所完成的项目和销售收入，占到60%；刚性指标部分，也就是在2004年的工作中有没有严重的客户服务问题出现，如果出现过严重的客户服务问题，年终奖将全部取消。

　　(二) 对于评价的结果，必须要有事实依据作为基础。在评价的基础上，各个部门自己首先进行深入地沟通，对评价方案进行公开审议；

　　(三) 在部门审议的基础上，公司的决策层召开会议，对各部门的方案进行最终的评价和审批；

　　(四) 年终奖当中，拿出30%作为总经理的奖励基金，由总经理决定发放额度；15%作为部门经理奖励基金，由部门经理决定方法额度；其余50%的额度依照绩效评价的结果进行发放；

　　(五) 在发放以前，公开发放方案三天，接受员工的申诉，并进行申诉处理。在三天的申诉期限内，如果员工没有申诉，则认为默认接受；

　　(六) 召开公司年终工作总结会议，发放年终奖；总经理基金和部门经理基金由总经理和部门经理在会议结束后单独发放，并进行沟通。

　　以上的年终奖金发放是在2003年总结的基础上调整的，目前方案已经通过了公司会议的审议，并已经完成了奖金总额度和各个部门的员工绩效评价的确定工作，进展顺利。

　　以上年终奖金发放的目的，在于最大限度地激励员工，并能够达成管理人员和员工之间的充分沟通，因为我们需要避免的就是，不要用绩效考核代替了沟通。