----“To be or not to be, this is a question.”（生还是死，这是一个问题）莎士比亚400年前借哈姆雷特之口感叹人生困惑的一句经典之语，现在可以用来评点国际上某些企业级IT应用产品供应商在营销策略上耍出的大把花样。因此，用传统的B2B营销方式的公司，不妨称之为“2B”族；反之，用消费品的方式进行B2B营销的，则可称之为“N2B”族。
----一力降十会的2B
----最纯粹的B2B公司通常采用两种营销模式，一种是“军火商模式”，另一种是“俱乐部模式”，而且这样的公司通常在自身的领域内拥有无可争辩的竞争优势。
----杰克·韦尔奇在他那本卖了700万美元版税的自传里描写了他亲自赴福特汽车谈下10亿美元电气设备订单的故事。事实上，相当数量的国际巨头在中国都低调而神秘地生存着，依靠的就是这种以高层公关为主的“军火商模式”，比如，西气东输工程中的西门子、GE，京沪高速铁路中的日本三菱重工、德国克虏伯。这种高层公关当真是“谈笑有鸿儒，往来无白丁”，一来二去手握签单权的各国军政大员们就成了这些国际巨头的老板们热烈拥抱作喜相逢状的“我的老朋友”。试问，哪一个军火商有必要大张旗鼓地打广告，说自己的导弹是数字化精确制导之类的。
----与之相比，另一种“俱乐部模式”显得直接了许多。把目标客户群中的“Key Person”们组织在一起，论坛、沙龙、高尔夫球赛、保送入名校进修或者是出国商务旅行，大抵来说能耍的花样无外乎就这些。现在各厂商举办的越来越火的CIO俱乐部们显然走的就是这一路线，而且这一路线已经在国外被证明是行之有效的。美国海博龙公司中国区总经理曹建静曾经说过，海博龙这家全球领先的企业财务软件公司，通过在法国举办的CFO俱乐部所达成的销售额，竟然占到当地总销售额的70%。而金蝶在国内举办的明珠俱乐部显然也在瞄着这一方向。
----一巧破千斤的N2B
----把B2B业务变成消费品的经典案例当属Intel。采用这一模式的前提是，Intel发现PC行业终端的议价能力较强，最终用户的购买心理对整机厂商能够产生强大的压力。于是Intel通过面向最终端而不是自己直接客户的海量且持续不断的Intel Inside广告，不仅击败了比自己技术更好的摩托罗拉，而且一跃成为行业价值链中最有影响力的零部件供应商。
----另一个比较有意思的案例就是APC在中国的后来居上。作为全球UPS领域最大的玩家，APC在当初正式进入中国的时候，山特的品牌影响力已经达到了在国内等同于UPS本身的地步。一个人单枪匹马杀回国内的APC大中国区总经理程小丹用了3年的时间，才把山特雄居多年的第一宝座夺了回来，所依靠的法宝正是拼尽全力在各种媒体上利用广告和公关文章不停地制造概念，诸如“网络UPS”、“没有电的电子商务”等等，而这些概念在美国本土从来没有人使用（APC在美国的销售对广告的依赖度极低）。
----尽管“N2B”给APC插上了中国插头，但是对于越来越成熟的IT应用市场来讲，概念营销的时代正在无可挽回地过去，很多国内IT企业级产品供应商“NOT TO B”式的概念炒作早就显露出透支的迹象。如今DELL在商业电脑上的作为正在日益让人们刮目相看，而DELL的广告内容既单纯又简单，全是产品的配置和价格，一点儿虚的概念也没有。这一新动向无疑在提醒中国的玩家们，还是趁早换点新花样的好。
