区域经理，一个特殊的阶层，他们自称为&chr(34);漂一族&chr(34);，却被外人称为是心灵&chr(34);难以靠近&chr(34);的人。

　　主持人：本报特约记者蓝地

　　特约嘉宾：俞雷(欧洲著名化妆品公司浙粤区域经理)

 
　　陈宁(美资电器公司华东销售经理)

　　刘海东(知名家电上市公司东北区域经理)

　　素描区域经理

　　主持人：如果我们给区域经理画个速写，该是什么样子？眉头紧锁，行色匆匆；还是衣冠楚楚，出入宝驹华舍？

　　俞雷：我做区域经理已经有4年了。我称自己是一个孤独的长跑者。1999年，我第一次做一家公司浙江片区经理，原有的销售人员已经被全部解雇，我成了名副其实的&chr(34);光杆司令&chr(34);，当时最大的压力是在这个市场找到业绩的突破点。从那时起，我就养成了出差的习惯。也许有人会觉得做区域经理这个职位很舒服，能到全国各地旅游。而事实上我只对这个城市的商业结构感兴趣。销售指标在身，所有的一切都已经变得数字化、指标化，销售是永远没有终点的长跑，&chr(34);优秀&chr(34);这两个字的背后，是一个接着一个的指标。这样的&chr(34);苦&chr(34);是在睡觉的时候还在想着如何去完成销售，是在你本来乌黑的头发上长出一根根白发，而这一根白发或许就代表着一百万的业绩。

　　主持人：那么一个优秀的区域经理应该具备或着重培养哪些能力？

　　刘海东：我感到作为一名优秀的区域经理，必须具备6种能力：1.适应能力。必须要适应当地的文化习惯、渠道特点、竞争规则乃至于气候特点，必须要有先融进去再闯出来的决心；2.管理能力；3.计划能力；4.沟通能力；5.应变防变能力。市场上惟一不变的是变化。你的工作应该永远包含两个方面：一个用来发展现在，另一个方面用来储备将来；6.学习能力。

　　陈宁：我觉得有这么几项：独立有效解决问题和矛盾的能力；把握市场趋势和客户风险的能力；规划整体作战方案，同时做到团队整体素质提升的能力；凝聚集体和感召团队的能力。特别是后两项，是用非财务指标来反映的，对经理人员的长期价值衡量更为重要些。

　　如何解决沟通障碍

　　主持人：人们非常关注区域经理的生存状态。可以说他们兼具&chr(34);个体人&chr(34);与&chr(34);公司人&chr(34);、&chr(34);管理者&chr(34);与&chr(34);被管理者&chr(34);双重身份。如何协调这种双重性？

　　陈宁：的确，区域经理的作用就像一个&chr(34);双面胶&chr(34);：从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效&chr(34);落地&chr(34);的枢纽。要着重培养自己&chr(34);人在外，心在营&chr(34);团队作业意识，并时常警示自己：自重自律、大局为先。融入团队，并不意味着放弃个性。实际上，长期的驻外生活也会不经意地修正你固有的习性。比如对归属感的理解，应该看到现在的&chr(34);漂&chr(34);对日后发展的意义。所以，作为领头雁的状态应该是：敬业、乐业并且是专业。

　　主持人：作为统帅一方疆土的将领，承担着开拓一方市场的重任，有没有存在着业绩目标与市场可持续发展、企业全局利益的矛盾困扰？

　　陈宁：我始终认为，销售的首项使命就是拿到业绩，这是底线！但这并不意味着把&chr(34);销售&chr(34);当成惟一任务。一个能够良性工作的经理，他的助手和下属应当成为近期销售压力的主要分担者；他应当专注于三个月以上时间的资源配置计划和市场施行方案；他会不断地用&chr(34);销售＋市场&chr(34);的方法，去说服上司和培训下属，让他们不断地贡献出信任、支持和参与。

　　主持人：说到考核标准，有一个和总部沟通的问题，区域经理工作的特殊性是否在这方面构成了客观障碍？

　　陈宁：即使是一些资深的经理，也时常会遇到与总部的&chr(34);沟通障碍&chr(34);。从区域经理自身分析，我有两点切身感触。一是来自自己的逆反心理。以前只是一人一事的简单矛盾和个别问题，后来被人为地放大延长，造成了自己对总部整体的排斥；二是自己的逃避心理。遇到问题、分歧、误会，不主动解释，造成障碍累积，以至于影响到日后的正常工作。好的沟通才能产生信任与授权。同样，在获得&chr(34);授权&chr(34);的同时，也要理性地对待和接受&chr(34);控制&chr(34);。

　　如何解决市场问题

　　主持人：新上任的区域经理常常面临着开辟新市场的重任，如何去开拓？接手一个棘手的老市场，又该如何解决沉积的矛盾与面临的新问题？

　　刘海东：开拓一个新市场，我认为基本经过以下四个阶段：

　　第一阶段是了阵。到了一个新的市场，首先要进行充分的调查，迅速适应当地的文化及习惯，然后就当地市场容量、渠道特点等内容进行调查与了解。目的只有一个：明白本地区的游戏规则。

　　第二阶段是观敌。就是要找到竞争对手。我认为最好的办法就是找当地最好的对手，只有这样，你的进步才最快。一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点，切入打击。

　　第三阶段是布阵。布阵的方法有两种：第一种是跟竞争对手学，这种办法简单但很有效，可以给竞争对手造成很大的心理压力；第二种是创新，完全根据自己的特点，引导潮流，以绝对的差异化来彰显个性。

　　第四阶段是杀入。这个阶段很简单，收果子即可。这个阶段惟一需要做的就是要有一次活动策划，活动的策划要有力度，要保证正确贯彻实施。

　　陈宁：实际上很多人愿意去做新市场，因为老市场遗留问题多。对待老市场，我有这么一个&chr(34);三步曲&chr(34);：首先，认真做好历史数据的销售分析，找到老市场里的新潜力，赶紧把内部士气打上来；其次，低姿态沟通、高效率办事，争取大多数客户的支持；对与历史遗留而违反根本原则的问题，明确说&chr(34);不&chr(34);；最后，尽快组织配置片区资源，抓紧重点目标地区的突破，以实绩树立长远信心和明确后继方法。

　　如何实现个人成长

　　主持人：区域经理很重要的一项工作就是和经销商打交道，在客户关系管理方面非常重要，个人性格是否会对此产生影响？

　　俞雷：区域经理总有自己的风格，这与你自己的个性和公司的出身有关系。我最早在一家号称&chr(34);雄性的、强硬的&chr(34);公司里做销售，这种公司文化的熏陶加上自己的个性，也使得自己管理经销商的风格趋向于强硬派。当然，强硬不是处世之道，而是一种外圆内方的原则。不管你和经销商处得多么友好，但绝不能以原则的妥协和让步来换得和经销商的&chr(34);友谊&chr(34);。

　　主持人：除了面对外部客户，对待内部团队，特别是那些刚刚走上职业路的新手，站在他们的角度，你认为如何更好实现个人成长呢？

　　陈宁：我想对新业务员提出这么几点建议：第一，要有一种面对困难时的&chr(34);赢家态度&chr(34);，练就一种&chr(34);融入性格的销售&chr(34);。至于方法，是可以不断地学习模仿的，关键在于一种态度；第二，要有&chr(34);先成就团队后成就自己&chr(34);的成功观。你的位置即在团队中的位置，离开了大家，你只是孤独的一员，要避免当流星式的英雄销售员。第三，不要看轻&chr(34);销售&chr(34);的内涵，要锤炼专业素质。很多人把销售的成功仅仅归于&chr(34);人际关系的发挥&chr(34);、&chr(34);个人魅力的展现&chr(34);，看重了销售&chr(34);巧&chr(34);的一面，忽视了&chr(34);技&chr(34);的一面。其实它是一门&chr(34);大技巧&chr(34);！要通过专业学习、系统训练去认识它，这样在你获得业绩的同时，还能够尝到销售带来的乐趣。